Comment obtenir un avantage concurrentiel décisif?
Comment sortir du lot en mettant en place des actions qui vont vous rapporter gros?
Clé 1: Restez en veille à propos de votre marché
Même si vous êtes aspiré par la gestion quotidienne de votre activité, je vous conseille de prendre quelques heures par semaine ou un jour entier par mois pour rester vigilant par rapport à votre environnement. Il est important que vous soyez bien au fait de qui sont vos concurrents et ce qu’ils font au cas où ils procèderaient à des changements dans leur offre et leur tarification. Sentir à l’avance quelle direction prend votre environnement vous permet d’anticiper et de mener votre barque là où d’autres n’iront pas.
L’environnement concerne également les nouvelles technologies et de nouveaux outils de gestion d’entreprise qui peuvent vous faire gagner beaucoup de temps. A partir d’un moment donné il se peut que vous soyez débordé par votre activité. Réfléchir constamment à de nouveaux process et méthodes peut donc vous faire gagner beaucoup de temps à vous et à vos équipes, et vous permettra de vous concentrer sur l’essentiel: c’est à dire où vous voulez aller.
Enfin, vous devez être réactif, et même très réactif. Un environnement peut changer du jour au lendemain en positif ou en négatif pour vous. Mais ce qui compte c’est que vous soyez réactif à ces changements pour pouvoir vous adapter et réajuster au mieux vos offres. De nouvelles opportunités peuvent également se présenter et à ce moment, et là il faudra comprendre ce que vous pouvez en faire pour améliorer vos affaires.
Clé 2: N‘arrêtez jamais de vous former
En tant que chef d’entreprise, vous devez toujours penser à mettre de côté un budget pour la formation. Pourquoi? Parce que ce qui fait la différence c’est votre capacité à vous challenger et ne pas rester sur des acquis qui sont devenus caduques.
Formez-vous dans votre coeur de métier mais pas seulement. Le monde digital a pris incontestablement de l’ampleur et vos clients n’ont plus les mêmes habitudes d’achat. Plus de 60% de vos clients effectuent une recherche sur Google pour résoudre leur problème et ont déjà bien avancé dans leur réflexion. Il est donc important de vous former vous et vos équipe au marketing digital pour ne pas manquer ce tournant.
La formation au sein de votre entreprise concerne aussi vos équipes. Pour cela il paraît important d’identifier les compétences clés et cruciales pour l’avenir qui pourraient vous manquer afin de former vos équipes en interne ou créer un nouveau poste pour combler cette compétence.
Clé 3: Rationalisez votre démarche commerciale
Qu’est-ce que cela veut dire rationaliser sa démarche commerciale? Grâce à mon expérience dans l’accompagnement des entrepreneurs, j’ai pu me rendre compte que si certaines fonctions de l’entreprise étaient bien organisées comme le fait d’avoir un expert-comptable ou un process RH, la démarche commerciale, elle, n’est pas du tout organisée ou pourrait être vraiment optimisée. Pourtant trouver des clients et les fidéliser, n’est-ce pas la pierre angulaire de votre entreprise?
Le plan d’action pour une démarche commerciale doit être très rigoureux et c’est sa régularité qui va payer. Beaucoup d’actions commerciales sont produites par habitude ou sans définir d’objectifs clairs. De même, beaucoup d’outils de gestion de la relation client peuvent vous aider non seulement dans la mise en place de vos actions mais aussi pour évaluer la performance de vos actions commerciales. Aujourd’hui il est également possible d’automatiser certaines phases de du parcours commercial client pour du temps et être plus efficient.
Clé 4: Refaites constamment le parcours de vos clients
Un des points essentiels est de se mettre à la place de vos clients et de refaire inlassablement toutes les étapes par lesquelles ils passent pour acheter vos produits. On ne va pas décrire en détail ici ces étapes mais sachez qu’il y en a 4 principales:
- Engagement
- Connaissance et évaluation de vos produits/services
- Acquisition/ entrée en relation avec votre prospect
- Achat
- Fidélisation
Pour chacune de ces étapes vous devez mettre en place des actions ciblées et améliorer en permanence ce tunnel de vente. L’objectif est clair: augmenter sensiblement votre chiffre d’affaires en perfectionnant le parcours client.
Ce parcours client ne peut être le bon que si vous avez bien compris CE QUE VEUT votre le visiteur de votre site Internet ou le prospect qui vous contacte. Connaître toutes les raisons possibles d’un achat c’est donc pouvoir répondre au mieux à une demande et voir sa démarche commerciale rencontrer le succès.
Clé 5: D’où provient la majeure partie de votre chiffre d’affaires?
Si vous ne le savez pas, je vous invite à faire une analyse de votre chiffre d’affaires pour comprendre de quelle façon il se découpe. Il se peut que votre chiffre d’affaire se fasse grâce à 20% de produits et que vous ayez le même pourcentage de gros client (20%) qui à eux seuls vous font gagner la majeure partie de vos recettes.
Si vous comprenez cette loi de Pareto, vous allez pouvoir enclencher des actions qui vont être fondamentalement bonnes pour vous: vous focaliser sur certains types de clientèle et en abandonner d’autres, centrer votre action commerciale sur une offre et donc pas seulement gagner plus d’argent mais vous faire gagner beaucoup de temps à vous et à vos équipe.
Dans le livre La semaine de 4h, Timothy Ferriss partage son expérience et explique comment il est passé d’une situation infernale où il était débordé de travail à un changement radical où il pouvait dédier du temps à son entreprise mais aussi prendre du temps pour soi en instillant des actions fortes pour gagner plus avec moins de travail.
Clé 6: Modifiez votre business si l’actuel n’est plus assez rentable ou porteur
Votre objectif en tant que chef d’entreprise n’est pas de travailler 60 heures par jour et d’à peine pouvoir vous rémunérer le smic ou de ne pas pouvoir vivre de votre activité. Votre objectif peut être également de pouvoir passer d’une posture d’homme d’orchestre qui fait tout à chef d’orchestre qui va déléguer certaines tâches et pouvoir se retirer pour mieux penser à son business.
S’il s’agit de votre objectif alors il est important de savoir prendre du recul et de pouvoir réadapter son activité. Vous connaissez l’histoire de Nokia. Cette société finlandaise était au départ une usine de pâte à papier mais qui s’est ensuite complètement diversifié pour intégrer le secteur des télécommunications et de la téléphonie mobile, avec le succès qu’on lui connaît dans les années 2000.
Diversifier son activité sur des axes qui peuvent paraître différents n’est pas aussi incohérent et peut permettre de découper son chiffre d’affaires grâce à plusieurs activités différentes.
Clé 7: Des besoins client qui ne sont pas ou pas bien satisfaits
Comme nous l’avons dit juste avant, il faut passer beaucoup de temps sur votre parcours client pour comprendre quels sont les points que vous devez améliorer. De la même façon, il y a peut-être des problématiques client auxquelles vous pourriez mieux répondre.
Par exemple, vous créer des formations en présentiez, mais vous vous rendez-compte que de nombreuses personnes vous contactent car elles sont très intéressées par le contenu de vos formation. Ce peut donc être une opportunité pour vous de proposer une formation à distance où un coaching on line.
Il suffit quelques fois de peu de chose pour vous permettre de créer une nouvelle offre très rentable en découvrant une problématique client qui mériterait une meilleure réponse.
Clé 8: Construisez votre avantage concurrentiel sur votre identité
Nous avons aujourd’hui changé de monde. Les relations entre client et entreprises ne sont plus les même qu’avant. Avant il suffisait d’avoir les bons produits pour attirer des client et pour vendre. Aujourd’hui, ce n’est plus suffisant et ce ne sont pas les consultants les plus compétents, les offres les plus approfondies ou les produits avec les plus d’avantages qui réussissent le mieux. Si cela peut participer au succès, il faut rajouter que la relation à vos clients est devenue primordiale.
On n’achète plus seulement un produit pour lui-même, mais aussi par ce que représente l’image d’une entreprise. Nous ne sommes plus dans du marketing forcé où l’on impose des produits à un client mais un marketing AJUSTE à sa demande.
Si vous êtes convaincu par ce que je viens de vous dire. travaillez beaucoup sur votre identité, sur ce quelle dégage et sur les valeurs que sincèrement vous partagez et non pas quelques mots écrit sur un site Internet qui ne correspondra en rien avec la réalité.
Les usagers sont plus exigeants, un produit ne leur suffit pas. Ils veulent s’identifier avec une marque, une façon de penser qui leur plaît. Alors soignez votre image et cet avantage pourra alors s’avérer vraiment décisif auprès de vos clients.
