Développer une prospection client efficace qui vous permette d’augmenter rapidement vos revenus.

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6 erreurs fatales dans ta prospection

Je souhaitais te partager un thème qui me tient à coeur et qui est rattaché à l’ajustement commercial.

Avec l’habitude d’accompagner des entrepreneurs dans leur stratégie de prospection client, j’ai identifié 6 erreurs qui te freinent vraiment pour trouver des clients et prospecter.

En fait sans se rendre compte, nous avons beaucoup d’à priori sur notre activité, et c’est ce problème d’état d’esprit, de mindset qui nous empêche d’avancer.

Voilà, je vais résumer ces erreurs en 6 points:

1/L’OBSESSION DE LA TECHNIQUE

Dans la prospection, on peut utiliser beaucoup méthodes et de techniques; les publicités Facebook, Linkedin, l’emailing, You Tube, la prospection téléphonique et j’en passe.

Si les outils de prospection sont importants, ce ne sont pas eux seuls qui vont te ramener des clients. Car ce n’est pas seulement la technique qui compte.

J’ai moi-même mis du temps à comprendre que si ça ne marche pas, si en employant TOUTES les techniques de prospection existantes, cela ne marche pas, c’est que le problème vient peut-être de TOI. De ton offre et de ta proposition de valeur.

2/EMPLOYER UN JARGON QUI N’EST PAS CELUI DE TES CLIENTS

Bon, on ne le fait pas consciemment mais quelques fois les entrepreneurs sont enfermés dans leur tour d’ivoire. Ils parlent à leur client comme s’ils se parlaient à eux même.

L’une des compétences qui est devenue aujourd’hui incontournable de la part des entrepreneurs est de savoir communiquer et trouver les mots qui font mouche.

Effectivement, tes clients attendent des mots spécifiques, je les appelle des mots DECLENCHEURS car ils permettent de confirmer ce que veulent tes clients.

Il suffirait quelquefois de presque rien pour que tu puisses emporter l’adhésion et démontrer toute la valeur de ce que tu proposes. Cela peut dépendre d’un mot ou de quelques mots…

3/UN RATIO TEMPS/RESULTAT DANS LE MAUVAIS SENS DE LA BALANCE

Je ne sais pas si cela fait partie de notre culture, mais nous avons un besoin insatiable de TOUT maîtriser. On va donc s’instruire sur un thème, visionner des dizaines de vidéo You Tube, et lire tous les blog sur un sujet donné mais ne pas mettre en pratique ce que l’on a appris.

Le ratio temps/résultat, c’est le ratio entre le temps que tu passes à connaître un sujet et celui d’appliquer ce que tu as appris.

La difficulté c’est d’appliquer des règles, même pour la prospection. Si on n’applique pas, ça ne marchera pas. Et l’on peut avoir fait le tour d’un sujet, devenir un expert du sujet, sans savoir le concrétiser en résultat.

4/LES FAILLES DU PROCESSUS COMMERCIAL

On peut mettre en place tout un processus commercial, avoir compris qu’il fallait mettre en place un parcours client, et y avoir passé beaucoup de temps. Et pourtant on se rend compte que cela ne fonctionne pas.

La difficulté principale, ce n’est pas de mettre un place une stratégie, c’est de l’abandonner dès que les difficultés arrivent. Puisque l’on parle ici de compétence clé que l’on doit assimiler c’est celle de la persévérance.

C’est la persévérance qui fait la différence entre plusieurs entreprises. Cela ne veut pas dire qu’il s’entêter et aller droit au mur. Mais qu’il laisser le temps à l’effet cumulé de ta stratégie commerciale pour que cela fonctionne.

5/LE SECTEUR OU LA CIBLE DE CLIENTELE NE TE CORRESPOND PAS

Effectivement, ton problème d’ajustement commercial peut venir d’une mauvaise évaluation de ta cible. Ton marketing est bon, ton offre crée de la valeur mais comme tu ne t’adresse pas à la bonne personne.

Aussi tu pourrais avoir la meilleure offre du monde que cela ne servirait à rien, car elle ne correspond pas au besoin de la personne à qui tu la propose.

Dans ce cas, l’ajustement à faire est de se répéter la question: à qui mon offre de service ou de produit correspond le mieux? Qui j’aide véritablement à régler ses problèmes? Comment puis-je me mettre en face de lui.

Crois-moi il faut que cela devienne une obsession.

6/L’OFFRE QUI MANQUAIT DE VALEUR

La difficulté la plus grande se situe lorsque ce qui pose problème ce n’est pas ton processus de vente, ni ta cible de clientèle, mais tout simplement ton offre qui n’est pas assez attractive.

Cette situation est plus difficile car elle te remet en cause. Et il va falloir revoir ton offre et ta proposition de valeur afin que tes clients sentent que c’est ce qui leur correspond.

C’est souvent lié à la difficulté à se défocaliser des offres que l’on a créer et sa se recentrer sur l’essentiel. L’essentiel ce serait quoi? Eh bien se recentrer sur les problèmes de ses clients.

J’utilise à ce titre souvent l’image du projecteur.

En fait, ce n’est pas sur toi que tu dois diriger le projecteur, mais vers ton profil idéal de client afin de ne cesser de le questionner sur ce qu’il veux, comment il le veut et pourquoi il le veut.

_____________________

CONCLUSION:

Voilà,

il suffit quelquefois d’un simple ajustement pour qu’une situation de blocage commercial puisse évoluer positivement.

L’accompagnement que je propose en stratégie commerciale sert à mettre en relief des éléments de ta prospection commerciale que tu avais négligé., de te montrer la bonne voie à prendre.

Souvent, on ne s’en rend pas compte mais c’est la paille dans ton oeil qui t’empêche de voir avec lucidité quel est le problème. Peut être à ce moment-là, vas-tu gagner beaucoup de temps et d’argent si tu laisses quelqu’un te retirer la paille de l’oeil…

La solution n’est jamais très loin. Mais c’est justement parce qu’elle n’est pas loin que tu as le plus de mal à la détecter.

Mon accompagnement est basé sur l’ajustement commercial. C’est moins sexy que si je parlais tout le temps de nouvelles techniques commerciale.

Mais c’est un fait: si tu as une bonne offre et une bonne cible, ce sont les clients qui viendront à toi.

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Qui sont vos clients? Laurent Guyonvarch

Quel client allez-vous inviter sur votre île déserte?

Quel est votre client idéal? Comment imaginer une approche client bénéfique et orientée vers le résultat.

Vous connaissez tous le jeux où l’on vous demande quel objet ou qui vous voudriez emmener sur un île déserte.

Si on se reporte à l’entreprise, on peut affirmer que sans client, il n’y a pas d’activité économique. Vous pouvez avoir le meilleur projet, la meilleure marchandise, la meilleure technologie. Si elle n’est pas utilisée, consommée, achetée, votre compétence n’existe pas en quelque sorte.

On plante donc le décor:

vous êtes Robinson Crusoé ou Vendredi
Votre client s’appelle vendredi ou Robinson
et vous vivez tous les deux sur la même île (quelle chance!)
L’objectif: l’intérêt mutuel des deux parties

Prospecter fait peur et pourtant tout le monde le fait

On se plaint tous lorsqu’on vous VEND quelque chose, alors que l’on passe son temps et sa vie à acheter et à vendre quelque chose.

Qu’est-ce qui différentie donc le bon vendeur d’un mauvais vendeur que l’on repère à cent mètres.

SILENCE, ON TOURNE

Je ne sais pas si vous avez vu la publicité de CIC, montrant un vendeur au téléphone chercher à refiler son abonnement alors que le client lui explique:

Que n’est pas la bonne cible
Qu’il n’en a pas besoin
Que même son chien n’en a pas besoin, et que ce n’est pas son reniflement qui fait office de OUI

Que remarque-t-on également? Il n’y a que le téléprospecteur qui parle et qui fait en quelque sorte un monologue.

Un premier critère de votre entreprise est donc d’écouter le client qui a bien voulu embarquer sur votre île déserte. Ce client vous devez le choisir. Il doit en quelque sorte vous ressembler. Vous ne pouvez pas tout comprendre de lui. Mais s’il y a un point essentiel, c’est de savoir quel est son PROBLEME.

Et c’est bien de cela dont il s’agit, vous devez écouter son problème jusqu’à ce qu’il devienne votre problème aussi à vous!

Et avant de l’écouter, il faut savoir s’il correspond bien à ce que vous offrez car sinon, eh bien, il ne va pas comprendre pourquoi vous lui offrez ça.

EUREKA, J’AI TROUVE

Comprendre quelqu’un ce n’est pas seulement une question de compétences mais d’état d’esprit.

Comprendre ses clients, leurs problèmes, leurs douleurs, c’est donc se sentir proche d’eux et comprendre les correspondances qui se situent entre vous et votre prospect.

Ecouter le problème c’est bien, résoudre ce problème c’est beaucoup mieux. Oui, quelle délivrance!

Enfin quelqu’un qui comprend EXACTEMENT ce que je veux et qui peut me trouver une SOLUTION qui me correspond!

Ce que nous recherchons tous, ce n’est pas l’offre à trois tiroirs qui va t’expliquer en une longue litanie de bullet point de quoi il s’agit, mais une solution, un résultat, un changement.

Moi client, je j’achète pour voir un changement dans ma vie, et le prix de ce changement sera proportionnel à son intensité.

UN AMI QUI VOUS VEUT DU BIEN

Quelquefois, on s’entortille le cerveau avec des choses très simples.

Prenons un exemple: savoir ce que veut mon client idéal.

Eh bien demandez-lui, faites une interview, interrogez-le!

Vous avez la faculté de lui demander, et lui a la faculté de répondre par oui ou par non, si votre offre l’intéresse ou non.

La relation client pourrait être rapprochée de l’art de la conversation. Une bonne conversation, qui comprend tous les ingrédients du succès:

Le respect de soi et de l’autre (par exemple, le prix est un compromis entre la valeur que l’on se donne et la valeur proposée à son client)
Une conversation fluide et intéressante: vous avez mis en face de votre client la bonne offre. Il s’agit aussi du bon client.
Une conversation captivante: c’est également l’art de converser que l’on achète chez vous et pas seulement ce que vous vendez.

Le client a la faculté de vous répondre en termes d’objection. Et s’il n’y a pas d’objection, eh bien il n’y a pas de vente.

Grâce à ses objections, vous allez pouvoir vous améliorer constamment au sujet de:

La qualité de votre offre
Votre approche commerciale
Si votre client est bien le bon, celui qui va le mieux faire fructifier la valeur de ce que vous offrez.

Ne vous décourager pas au premier non, car il y en aura une centaine d’autres. Mais parmi ces non il y aura aussi ces OUI puissants qui vous ont reconnu et qui veulent travailler avec vous…

Ainsi chacun de vos prospects ou client est un ami qui vous veut du bien.

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Développer son personal branding?

DEMARQUEZ-VOUS GRÂCE A VOTRE PERSONAL BRANDING!

« Etre soi-même n’est plus le fruit du hasard »

Ainsi pourrait-on débuter cet article sur le personal branding qui prend de plus en plus d’ampleur dans notre vie professionnelle et dans les entreprises.

L’attractivité d’une entreprise ne dépend pas seulement de son offre ou de ses services mais de la façon dont elle raconte son histoire. Si l’on est habitué à voir de grandes marques souligner leur vision au travers de ses spot publicitaires (c’est du branding). Le fait nouveau est que des individus s’approprient ces mêmes méthodes (entrepreneurs et même salariés) pour se démarquer.

Le personal branding est une pratique qui consiste à promouvoir son image par le biais de techniques marketing et publicitaires qui sont habituellement attribuées à une marque. Nous ne parlerons pas ici des cas où des personnages connus du public (Bill Gates ou Steve Jobs, au hasard) sont mis en scène pour représenter une marque. Ou de l’expert et du spécialiste qui représente son entreprise à travers sa marque.

Non, ici il s’agit de présenter le personal branding dans sa façon d’être utilisé par des entrepreneurs.

LES METHODES DU PERSONAL BRANDING: UNE NOUVELLE FAÇON DE SE DEMARQUER

Le personal branding est utilisé par des entrepreneurs en solo ou des TPE pour différentes raisons:

Dans certains secteurs d’activité la concurrence est féroce
Dans le monde du service ou du conseil les offres sont à peu près similaires
Les clients sont devenus exigeants. Et plus qu’un produit, ils achètent une expérience
Dans certains secteurs d’activité, la personnalité du fondateur ou de l’entrepreneur a le même niveau d’impact que l’offre elle-même. Les clients recherchent avant tout une relation.

Le fondateur d’une PME, d’une start-up ou l’entrepreneur en solo peuvent vite comprendre les avantages de développer leur marque à travers leur personnalité.

Pour vous donner un exemple, on peut nommer Live Mentor, l’agence spécialisée dans le web qui propose des formations à destination des free Lance. Sur leur site Internet on peut lire un manifeste où le fondateur présente son aventure entrepreneuriale et sa vision à plus long terme. Ce dernier n’hésite pas à expliquer son concept à travers des vidéos pour obtenir un lien direct et une plus grande proximité avec ses usagers.

Un autre exemple, tout droit sorti des succès story du web est celui de Théophile Eliet fondateur de Blog Influent, devenu millionnaire en quelques années. Il se met en scène dans des vidéo You Tube qui retracent son parcours, de son statut de salarié lambda jusqu’à sa réussite.

Dans les deux cas, l’entreprise qui vend son offre n’est plus une entité abstraite qui délivre de façon automatique un service mais des hommes et des femmes qui partagent leur conviction, leur histoire et leurs épreuves sans aucun fard. L’usager ou le client est touché non pas intellectuellement mais émotionnellement car, comme dans les meilleurs films holywoodiens, on s’identifie aux héros, et au-delà, à la part cachée de nous-même.

LES AVANTAGES DU PERSONAL BRANDING

Aujourd’hui l’utilisation du personal branding par les entrepreneurs est un atout considérable. On peut en nommer quelque uns de ces avantages:

Grâce à des techniques de marketing digital, promouvoir sa marque avec peu de ressources financières.
Se démarquer de la concurrence avec une vision unique et personnelle.
Encourager la proximité et l’interactivité avec ses clients.
Créer une communauté d’usagers de la marque qui la soutiennent fortement.
Attirer beaucoup plus facilement de nouveaux clients.
Donner beaucoup plus de valeur à son offre (au niveau du prix).
Trouver les clients qui vous correspondent vraiment.

Se mettre en valeur en tant que personne, raconter son histoire et ses valeurs, expliquer ses choix en termes d’offre permet d’entrevoir un autre rapport avec ses clients et de les fidéliser durablement. Vous êtes perçu comme un expert auprès de votre public cible et vous devenez l’alternative la plus crédible pour résoudre ses problèmes.

JAMAIS SANS SES OUTILS: 5 TECHNIQUES DE PERSONAL BRANDING

Comme tout autre démarche de marketing, le personal branding comporte différentes techniques pour valoriser sa marque personnelle. On partage avec vous cinq de ces méthodes de marketing:

1/Le storytelling: l’idée est de raconter sa propre histoire selon des procédés tirés d’un conte de fée. Avec un avant, une épreuve et un après. Le personnage qui utilise le storytelling a été confronté à une expérience qui est la même que son client. Cela lui confère une autorité indéniable puisqu’il a vécu les mêmes difficultés que son public cible.

2/La construction de la marque: la marque est la représentation de l’entrepreneur ou la création de sa marque sous forme de logo. Comme pour les grandes entreprises, la marque est reconnue entre toutes et permet de se démarquer de toute la concurrence.

3/Les preuves de confiance: dans le personal branding la preuve de confiance est omniprésente. Pour reprendre un exemple, une marque de vêtement comme Asphalte précise pour chacun de ses vêtements le process de fabrication par lequel elle est passée. Les preuves de confiance sont également rattachées aux témoignages client mais aussi au succès chiffré des entrepreneurs qui se mettent en avant « comment je gagne x euros par mois ».

4/L’importance de son expertise: l’entrepreneur utilise le personal branding pour affirmer son expertise par tout type de moyens: rédaction d’articles, de contenu, promotion de vidéos sur you tube, diffusion de message sur Instagram, conférences, webinaires, interview. Plus que l’offre en elle-même, c’est l’expertise mise en avant pour tous les sujets adjacents à l’offre qui renforce le personal branding.

5/La communication sur sa mission de vie: l’entrepreneur partage sa vision et le sens qu’il donne à sa mission. Sa vision est toujours clivante par rapport à celle de ses concurrents et c’est en cela qu’il arrive à se démarquer plus facilement et à défendre efficacement son offre.

EN CONCLUSION:

Le personal branding est une technique très efficace pour se démarquer et pouvoir accélérer son business. Chaque entrepreneur s’approprie une technique marketing qui correspond spécifiquement à sa personnalité. L’un des gros avantages du personal branding est qu’avec peu de moyens (financiers) il est possible d’obtenir un succès considérable.

Si vous souhaitez aller plus loin, nous proposons un accompagnement d’entrepreneur sur mesure qui vous permet de développer votre propre personal branding et d’acquérir plus facilement et rapidement de nouveaux clients.

Cliquez ICI pour aller plus loin.

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Entretien start Création- Autrement Conseil

Pourquoi il est important de savoir vendre

De l’importance d’ajuster son offre au profil de ses clients.

Pour savoir vendre ses produits et ses services il y a plusieurs éléments que vous devez prendre en compte.

Voici les points que nous allons voir ensemble dans cet article:

L’identité de l’entreprise
La formulation de vos produits/services
La tarification
La canal de communication
Le profil de vos clients

Quand on a en tête un projet ou une offre de service depuis des années, on souhaite le concrétiser tel qu’on l’avait imaginé. Cette réaction est normale. ce projet vous tient à coeur et je vous comprend.

Il est bien d’être centré sur ses services et de les avoir bien structuré mais sans client en face. He bien il n’y a pas de service….puisqu’il n’y a pas de client. De nombreux projet d’entreprise ne fonctionnent pas car le chef d’entreprise a seulement pris en compte ses souhaits et ne s’est pas assez focalisé sur son secteur d’activité, son marché, et le profil de ses clients.

On pourrait dire de 90% des idées de départ qu’elles sont transformées en chemin car elles doivent se confronter au réalisme du marché. La solution est gagnante lorsqu’il y a une adéquation entre ce que l’on propose, son offre de service et les profil des clients à qui on les destine. Sinon on reste seul avec son idée de départ et on ne touche personne.

Je vais partager avec vous les points suivants pour pouvoir mieux ajuster son offre:

1/L’Identité de l’entreprise:

Il est important de vérifier que vos clients ont bien compris ce que vous proposez. A travers votre raison sociale, votre slogan, votre charte graphique et la façon de vous définir vous allez attirer un certain type de clientèle.

Ce qu’un client recherche c’est un point de vue, une vision qu’il aime et à laquelle il s’identifie. Et c’est de plus en plus le cas aujourd’hui.

Lorsqu’un ado fait des pieds et des mains pour que ses parents lui achètent des chaussures Vans, ce n’est pas seulement par pur caprice, parce qu’elles sont jolies ou qu’elles sont confortables (même si cela fait bien évidemment partie de ses avantages…) mais parce qu’il s’identifie à cette marque et que cette dernière l’ancre dans un univers et une communauté: le monde des skate board, des chemises débraillées et des pantalons amples.

Conclusion: non seulement il faut que vos clients comprennent qui vous êtes mais quelle direction vous prenez. Il est donc important d’avoir un parti pris.

2/La formulation de vos produits et services:

Lorsque vous décrivez vos services ou vos produits il se peut que les avantages proposés ne soient pas vraiment perçus par vos clients. Il ne suffit pas de décrire ce que vous faîte. Il s’agit de le valoriser. Souvent une légère modification permet d’ajuster son offre.

En prenant un exemple, un salon de coiffure au lieu de proposer seulement des forfaits à la carte, peut créer de nouvelles formules en faisant la connexion entre deux prestations auxquelles il n’avait pas pensé auparavant. Ce salon peut également réfléchir en terme de fréquence et de panier moyen pour proposer des forfaits mensuels ou VIP…

Etre créatif permet de faire bouger les lignes et de pouvoir se démarquer. Faire comme tous ses concurrents n’est pas la meilleure idée. Quel est donc ce petit plus que vous allez proposer?

3/La tarification:

Dans le même registre on peut se tromper en termes de tarification et ne pas trouver les bons clients. Vos futurs clients sont de plus en plus exigeants et avec Internet il leur est aujourd’hui facile de comparer les prix entre plusieurs concurrents. Et leur décision sera alors imparable!

Si un client n’achète pas c’est donc qu’une fois de plus qu’il n’a pas perçu les avantages de ce que vous proposez. Il va donc soit falloir changer de profil de clientèle, soit modifier votre offre, soit modifier votre image.

Comme pour vous-même et tout le monde le passage à l’acte d’achat est difficile. Il faut donc rassurer ses futurs clients par tout un panel d’outils de preuve tels que sa vision, son expérience, notoriété, témoignages et références.

Le bon tarif est celui de la valeur de l’offre comme solution à la problématique d’un client. Plus le changement que procure votre offre est important, plus sa valeur sera importante auprès d’un client.

4/Le canal de communication:

Par expérience j’ai pu voir de nombreux entrepreneurs se lancer dans des dépenses de communication qui n’étaient ni les plus effaces ni prioritaires selon leur type d’activité. Au bout de trois mois certains avaient déjà dépensé tous leur budget communication…

S’il est difficile de vendre ses produits, cela ne veut pas dire qu’ils ne correspondent pas à un besoin mais que peut-être la communication n’est tout simplement pas la bonne. Votre pantalon en cuir avec impression de dessins décoratif peut être le plus beau du monde, si personne ne sait qu’il existe, cela ne sert à rien.

Aujourd’hui il y a tant de moyens de communiquer sur son offre qu’il faut faire des choix. Et les choix devront être fait selon les habitudes d’achat de ses clients.

5/Le profil de vos clients:

On peut aussi se tromper de cible de clientèle. L’étude du profil type de ses clients est incontournable. Qui sont mes clients? Où vont-ils? Que font-ils? comment résolvent-ils leur problématiques selon un produit ou un service?

Vous devez tout savoir à propos de vos clients. C’est seulement de cette façon-là que vous allez comprendre de quelle façon entrer en contact avec eux.

Une fois que vous détenez votre profil idéal, il sera important de lui demander ce qu’il pense de votre proposition de service à l’aide de questionnaires ou de sondages.

IDENTITÉ+OFFRE+TARIFS+CANAL DE COMMUNICATION+TYPE DE CLIENTELE

Votre stratégie commerciale doit être ajustée sur toute la ligne. Si vous avez des difficultés à vendre c’est qu’un de ces éléments n’est pas ajusté. L’idée est donc de trouver lequel afin d’effectuer les rectifications nécessaires. Cette formule vous permettra donc de vérifier la cohérence de votre orientation commerciale.

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