Développer une proposition de valeur unique

Développer une proposition de valeur unique: L'art de se démarquer en tant qu'indépendant

90% des indépendants, des coachs ou des freelances, ne le prennent pas en compte.

La plupart des entrepreneurs ne sont même pas conscients de son importance, et pourtant...

C'est bien l'un des aspects cruciaux d'une démarche commerciale, sans lequel un entrepreneur peut rester dans années dans le flux de la concurrence - et rester quasiment invisible.

Je veux ici parler de ta Proposition de Valeur Unique.

Je l'appelle aussi ton message clé.

Une proposition de valeur unique, c'est ta carte de visite, ton argument clé pour te différencier des autres indépendants sur le marché.

C'est la raison pour laquelle les clients devraient choisir spécifiquement tes services plutôt que ceux de tes concurrents.

Lorsque tu parviens à développer une proposition de valeur unique, tu te donnes l'opportunité d'attirer à toi beaucoup facilement tes clients.

Dans mon précédent mail j'avais parlé de vente forcée, mais si ton client comprend facilement tes avantages spécifiques, tu n'aura même pas à le convaincre de travailler avec toi...

1) De l'avantage de savoir exactement ce qui te différencie des autres...

Les avantages d'une proposition de valeur unique sont nombreux.

Tout d'abord, tu te démarques de tes concurrents en mettant en avant ce qui te rend SI spécial et différent.

Cela signifie que les clients potentiels seront attirés par ton approche ou ton offre, et donc feront appel à toi pour ta façon bien spécifique de répondre à leurs besoins.

Elle montre aussi aux clients que tu comprends leurs défis et que tu as les compétences et l'expertise nécessaires pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Prenons l'exemple d'un concepteur de sites web e-commerce.

Sa proposition de valeur unique pourrait être la suivante : "Je crée des sites e-commerce qui allient une expérience utilisateur exceptionnelle à des fonctionnalités de conversion avancées, permettant à mes clients d'augmenter leurs ventes en ligne de 20% en moyenne."

C'est quand même mieux que de dire que tu crées simplement des sites web...

Du coup, si tu travailles bien sur ta promesse: tu vas pouvoir:

Te positionner sur ton marché avec une approche attrayante et distinctive
Tu vas attirer plus facilement l'attention de tes clients
Tu vas pouvoir être plus crédible à leurs yeux en démontrant ton expertise
Tu vas fidéliser tes clients
Tu pourras augmenter tes revenus grâce à une Proposition de Valeur Unique bien articulée, en facturant des prix plus élevés.

2) Les différentes façons de se rendre unique

👉L'approche personnalisée:

L'approche personnalisée, ce sont les prestations Hight Ticket qui proposent du "sur mesure" à leur clients.

Après avoir fait le tour du gratuit, de l'e-learning en solo ou des Mastermind en groupe, beaucoup de clients apprécient que leurs besoins soient pris en compte de manière individuelle.

Par exemple, un consultant en marketing peut proposer des stratégies sur mesure pour chaque client, en tenant compte de leurs objectifs, de leur industrie et de leur public cible. Il va donc montrer à ses clients potentiels qu'il comprend leurs défis uniques et qu'il est prêt à les aider à atteindre leurs objectifs spécifiques.

👉Le personal branding:

Le personal branding te permet de te démarquer en tant qu'individu unique avec une proposition de valeur distincte.

En mettant en avant ta personnalité, tes valeurs et ta vision, tu vas créer une identité qui te distingue de tes concurrents. Cela t'aide à capter l'attention des clients potentiels et à te positionner comme le choix N°1 qu'ils auront en tête lorsqu'ils rechercheront quelqu'un pour résoudre leur problème.

Il faut savoir que l'on vis aujourd'hui dans un monde de sollicitations intenses entre différents acteurs qui proposent à peu près la même chose. Gagner la confiance de son public cible en mettant en avant son identité, c'est aussi une façon d'augmenter sa visibilité et sa notoriété.

👉La voie de la spécialisation:

Imaginons qu'un entrepreneur souhaite développer fortement son identité visuelle et cherche à créer une nouveau logo autour d'une charte graphique et d'un slogan envoûtant.

On lui tends deux cartes de visite:

L"une est généraliste et parle de création de sites web, d'animations, de support print...

et sur l'autre il est seulement écrit: "je vous aide à créer LE logo qui va porter les valeurs de votre marque en construisant un univers graphique unique".

D'après toi, quel type de prestataire sera-t-il plus enclin à choisir?

En se spécialisant, il est bien plus facile de se rendre visible sur son marché, et de devenir une référence incontournable dans son domaine d'activité.

Pour créer une proposition de valeur unique, il faut d'abord identifier sa spécialité. Au lieu d'être un généraliste, il est peut-être plus intéressant de se positionner sur un créneau précis dans lequel tu excelles.

👉L'offre PHARE:

Qu'est-ce qu'une offre phare?

Eh bien c'est une offre qui procure du désir et dont les avantages sont bien visibles dans la perception de ses clients.

A long terme, chaque entrepreneur devrait être amené à construire son offre grâce à un cumul de toute son expertise.

Seulement peu d'indépendants vendent une offre...car la plupart vendent avant tout leurs compétences.

L'exemple d'Apple est significatif:

On se plaint souvent du système fermé d'Apple, du tarif de ses produits, de ses fonctionnalités plus restreintes (que Samsung) pourtant, il n'empêche l'esthétique et la facilité d'utilisation l'emporte sur le reste.

Quelle est la grande différence d'une offre phare?

La valeur perçue par ton client.

Une offre phare peut créer une valeur perçue supérieure pour tes clients. En proposant quelque chose de unique et de précieux, tu peux justifier des prix plus élevés et obtenir des marges bénéficiaires plus importantes.

Les clients sont prêts à investir davantage s'ils perçoivent une valeur supérieure dans ton offre par rapport à celle de tes concurrents.

3) L'écueil de la communication

Lorsque tu souhaites communiquer sur ta Proposition de Valeur Unique (PVU), il est crucial d'éviter certains écueils qui pourraient compromettre l'efficacité de ta communication.

Un message clair:

Tout d'abord, assure-toi d'être clair dans ton message. La clarté est essentielle pour que les clients comprennent réellement en quoi ton offre est unique et différente de celle des concurrents. Évite les termes trop techniques et privilégie une communication simple et accessible à tous.

Prouve ce que tu dis:

Un autre écueil à éviter est de ne pas étayer ton discours avec des preuves tangibles. Les clients ont besoin de preuves concrètes pour établir la crédibilité de ta PVU. N'hésite pas à fournir des témoignages de clients satisfaits, des études de cas ou des données chiffrées démontrant les résultats obtenus grâce à ton offre unique.

Ne te perd pas dans les caractéristiques techniques

Lorsque tu communiques sur ta PVU, ne te concentre pas uniquement sur les caractéristiques techniques de ton offre. Les clients sont davantage intéressés par les avantages concrets et les résultats qu'ils peuvent obtenir. Met en avant les bénéfices et les solutions que tu apportes plutôt que les détails techniques.

Sois cohérent

Veille à maintenir une communication cohérente sur tous tes canaux de communication. Il est important que ton message soit uniforme, que ce soit sur ton site web, tes réseaux sociaux, tes présentations ou lors des interactions directes avec les clients. La cohérence renforce la mémorabilité et l'impact de ton message clé.

Mets en valeur ton expertise

N'oublie pas de mettre en valeur ton expertise personnelle. Ta propre expérience, tes compétences et tes réalisations renforcent la crédibilité de ton approche. Parle de ton parcours professionnel, de tes certifications, de tes réussites passées et de tes connaissances spécialisées.

Ne t'isole pas dans ta tour d'Ivoire

Ne te focalise pas seulement sur ton expertise mais écoute attentivement les retours de tes prospects et de tes clients. Leurs commentaires sont précieux pour améliorer ta communication sur ta message clé. Sois ouvert aux retours, et ajuste ton message en conséquence.

La check list de Laurent:

Voici quels petits réflexions que je t'encourage à avoir:

Que dis-tu en premier pour te présenter?
Liste tous tes avantages par rapport à tes collègues concurrents. Demande-toi si ces avantages sont suffisants.
Sais-tu précisément pour quel raison tes derniers clients t'on choisi?

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