OU 4 CLES QUE VOUS DEVEZ PRENDRE EN COMPTE IMPERATIVEMENT
« Ce mois-ci, j’ai augmenté mon chiffre d’affaires de plus de X% »
« Je n’ai pas plus de clients mais ils me rapportent plus de recettes »
« L’offre que je viens de lancer est prometteuse, j’ai déjà obtenu X commandes »
Voilà des phrases que vous souhaiteriez répéter comme un mantra chaque jour, comme une incantation au dieu business. Mais pour cela il faut une stratégie.
Evidemment vous pourriez ne mettre en place aucune stratégie commerciale et faire jouer votre intuition. Mais je vous assure que l’intuition combinée à la construction d’une feuille de route précise est beaucoup plus percutante.
Si vous souhaitez améliorer notablement votre business, il y a 4 clés que vous devez absolument prendre en compte, pour réussir sa stratégie marketing sans se tromper, les voici:
- Créer de la valeur pour vous et vos clients
- Une offre différenciante
- Des clients qui vous correspondent
- L’alignement parfait de votre stratégie commerciale
Pour que vous puissiez dès maintenant, avoir les éléments indispensables pour mettre en place votre stratégie marketing, je vous indiquerai également les 5 étapes à suivre.
1)CREER DE LA VALEUR POUR VOUS ET VOS CLIENTS
Pourquoi mettre en place une stratégie commerciale?
Eh bien parce que l’on veut créer plus de valeur pour soi et ses clients.
La valeur pour soi c’est l’augmentation de votre chiffre d’affaires, des commandes qui augmentent, une activité commerciale qui se fluidifie. Une marge commerciale qui gagne des points…
Mais pour que cela soit possible il faut que vos clients soient satisfaits, et encore plus satisfaits qu’avant! Il faut leur procurer une valeur qu’ils vont percevoir immédiatement dans votre offre.
Souvent l’erreur qu’une entreprise peut faire, c’est de penser qu’un bon produit suffit pour vendre bien. Malheureusement, c’est plus complexe que ça. Un client n’achète pas pas un produit il achète un TOUT qui comprend:
- Vos valeurs (est-ce qu’il a les même que vous?)
- Vos missions (est-ce qu’il comprend ce que vous faites)
- Votre personne (si vous êtes en free lance par exemple)
- Votre crédibilité (a-t-il de l’expérience dans ce domaine)
- La cohérence de votre parcours client (pour ne pas les perdre en chemin…)
- La valeur de votre offre
Imaginez-vous à un rendez-vous d’affaires.
Qu’est-ce qui se passe dans ce type de rendez-vous? Eh bien vous allez présenter votre offre mais votre (futur) client va prendre en considération tout ce que je viens d’énoncer auparavant. Evidemment selon certains secteurs d’activité, un de ces critères de choix sera plus prépondérant que les autres).
Donc prenez bien soin à travaillez sur votre proposition de valeur globale.
2/UNE OFFRE DIFFERENCIANTE
Nous sommes aujourd’hui dans un monde économique où de nombreux secteurs d’activité sont touchés par l’hyper concurrence. Nous ne sommes plus dans l’ancien temps où il suffisait de proposer des bons produits pour que ça marche.
Non, aujourd’hui, il faut proposer un PLUS. Ce PLUS qui va faire la différence. Et va permettre de moins s’épuiser à trouver vos clients, car on va pouvoir vous identifier rapidement comme LE SPECIALISTE ou L’EXPERT en la matière.
…..Et ce sont les client qui vont venir à vous. (Oui, c’est possible)
Le deuxième point, c’est que ce PLUS provient de votre capacité à faire ressortir des avantages REELS et IMPACTANTS pour les problématiques de vos clients. Posez-vous la question: de quelle façon mon offre résout les problèmes de mes clients?
Si vous ne deviez retenir qu’une chose c’est cela, vous permettez à vos clients de CHANGER. De passer d’une position A insatisfaisante à une position B bien meilleure. Vous n’êtes-là que pour accompagner ce mouvement.
Et pour procurer à votre client une expérience la plus bénéfique possible.
Maintenant, mettez-vous dans une posture de votre client. Imaginons que l’on vous propose 2 OFFRES:
La première est généraliste car elle présente des avantages en vrac (si elle en présente!) qui ne sont pas convaincants.
La deuxième offre, présente 3 avantages qui correspondent EXACTEMENT à ce que vous recherchez. Eh bien oui, une offre différentiante seulement pour vous ça ne sert à rien.
Il faut qu’elle soit différentiante POUR vos clients.
C’est pour cela que l’on travaille sur le POSITIONNEMENT de ses offres. C’est comme si on avait X offres en stock et que l’on étudiait sur les avantages et les inconvénients de chacune d’entre elles.
3/UNE OFFRE CIBLEE
Bon, vous voilà avec une vraie proposition de valeur et des offres qui en valent la peine.
A cette étape, vous pouvez faire deux choix:
1/ Proposer ces offres à tous vos clients
2/Ou proposer une offre précise pour un client précis.
Dans le premier cas, vous avez de fortes chances de vous tromper. Je vais vous donner un exemple VECU. L’autre jour je reçois le coup de fil d’une téléprospectrice:
« Bonjour, vous êtes convié à un événement sur le bien être à Palavas. »
« OK , c’est pour quel type de public? »
« Eh bien, monsieur comme vous avez plus de 50 ans, nous avons pensé nos produits pouvaient vous satisfaire en tant que senior… »
« Oui peut-être, mais je n’ai pas 50 ans »
(silence)
« Pardon, excusez-moi, désolée pour le dérangement ».
(Elle raccroche)
Vous voyez, un prospect mal ciblée c’est 1/une personne pas satisfaite (et qu’on peut énerver) 2/une personne hors de votre périmètre d’offre qui ne vous achètera JAMAIS aucun produit.
Dans le deuxième cas, vous adressez une offre à un profil de client BIEN PRECIS.
Que peut-il se passer à ce moment là? Votre prospect peut avoir des objections MAIS c’est le BON client car vous proposez la BONNE OFFRE avec la BONNE SOLUTION.
Voilà pourquoi il est essentiel d’établir une stratégie marketing. Pour ne pas se tromper.
Pour gagner énormément de temps et devenir plus performant dans sa démarche commerciale.
4/L’ALIGNEMENT PARFAIT DE VOTRE STRATEGIE COMMERCIALE
Auparavant, je vous ai parlé de la cohérence de votre stratégie marketing et commerciale. Quand on parle d’alignement c’est exactement cela.
Comment faire pour que votre proposition de valeur soit cohérente de A à Z.
Imaginons que vous avez fait tout ce travail, mais que POURTANT ça ne fonctionne toujours pas.
Si ça ne fonctionne pas c’est qu’il y a un élément que votre stratégie marketing qui n’est pas cohérent.
Ce peut être la question du moment. Ce n’était pas le MOMENT pour vendre à ce client.
Une question d’argumentaire. Vous n’avez pas su CONVAINCRE
De crédibilité. Votre prospect n’est pas assez RASSURE pour passer à l’acte.
L’alignement de sa stratégie commerciale est PRIMORDIALE.
C’est grâce à une vision systémique et globale de votre système commercial qu’il est possible de comprendre ce qu’il faudra réajuster.
METTRE EN PLACE SA STRATEGIE COMMERCIALE
Si vous avez bien pris en compte ces 4 clés pour développer votre stratégie commerciale. Il va être maintenant beaucoup facile de la mettre en place.
Voici donc les 5 étapes pour mettre en place votre stratégie marketing et commerciale:
- Effectuer une analyse SWOT de son activité: forces et faiblesses/opportunités et menaces.
- Etablir le positionnement de chacune de vos offres et le ciblage de votre clientèle
- Identifier les croisement offres/client et développer des axes de développement
- Mettre en place un plan d’action commercial pour chacun de ces axes
- Faire les ajustements nécessaires après coups. Evaluer et modifier certains paramètres de votre stratégie commerciale.
Bon, maintenant, vous êtes paré pour mettre en oeuvre votre propre stratégie commerciale! Je vous souhaite beaucoup de réussite.
