Les limites du gratuit face au payant
D'abord, pourquoi est-il important de créer du contenu gratuit?
Si, comme tant d'autres entrepreneurs, j'utilise du contenu gratuit pour toucher mes clients potentiels, à travers cette newsletter, des masterclass, des mini formations, ou de vidéos sur les réseaux sociaux c'est pour une raison fondamentale : CREER UNE RELATION DE CONFIANCE.
Dans un temps qui est révolu, il suffisait d'avoir la bonne offre et de répondre au bon besoin pour attirer ses clients.
Aujourd'hui, ce n'est plus suffisant. La concurrence est rude et à part proposer quelque chose de très innovant, une personne qui recherche une prestation de service peut avoir du mal à se décider face à la multitude des offres possibles présentes sur le marché.
1) D'abord, ce qui va donc être important c'est donc de pouvoir rapidement être identifié comme un expert dans son domaine.
Si ta cible apprécie tes contenus et progresse dans la perception qu'elle a de sa problématique grâce à toi, elle va donc commencer à se demander si tu es la bonne personne pour pouvoir l'aider à résoudre son problème....
Elle t'a déjà dans un coin de son esprit parce qu'elle SAIT que tu peux lui apporter de la valeur.
C'est juste une question de temps et de décision.
2) Il y a un autre élément important.
Tes clients potentiels ne sont pas seulement attirés par ce que tu leur offres, mais aussi par ce que tu leur inspire et par les valeurs que tu partages avec elle.
Bon, là je n'y vais pas!
On crée donc des contenus gratuits ou accessibles sur les réseaux sociaux par exemple, pour mettre en avant sa mission de vie et donc son personal branding.
Le personal Branding c'est la capacité à se faire "connaître" et "reconnaître".
Tu peux être dans la même thématique que des milliers d'autres consultants, avoir une offre qui ressemble à d'autres coach mais TOI, tu restes unique.
C'est ta façon de t'exprimer, de percevoir le problème de tes clients, c'est ce que tu apprécies et ce qui t'est insupportable, c'est bien QUI tu es et ce que TU VEUX qui peut faire la différence.
Ainsi, tu vas attirer ceux qui s'identifient à toi et éloigner ceux qui ne se reconnaissent pas en toi.
3) Le troisième principe sur lequel se base la construction d'un contenu gratuit c'est que c'est la meilleure façon de faire connaître ton approche.
C'est parce que tu proposes une nouvelle façon d'appréhender le problème de tes clients,
c'est parce que ton angle d'attaque est différent que tu vas attirer des prospects.
Et cette approche, tu vas la communiquer à travers toutes sortes d'outils: webinaires, masterclass, guide, livre blanc, etc...
En fait, dans le partage de ton approche, ce que tu fais, c'est éduquer tes prospects et leur faire découvrir de nouvelles perspectives dans la compréhension de leur problème.
Les limites du gratuit par rapport au payant
Mais le gratuit a des limites, et il faut bien replacer ces limites là où elle se situent. J'en ai identifié 4:
👉Le vaste monde d'internet:
Sur Internet, on y trouve un peu de tout en terme de qualité et de contenu.
Le problème c'est que pour une même problématique, tu peux obtenir beaucoup d'informations te prodiguant tel ou tel conseil...et tout son contraire!
On peut donc se sentir encore plus perdu qu'au départ....lorsque l'on avait commencé ses recherches.
Ce qu'apporte le PAYANT=
vous avez en main un programme détaillé. Vous savez pourquoi vous payez ce service.
Ben oui, Internet, c'est le Far Ouest.
👉A la recherche de la BONNE information:
Sur Internet, c'est à toi d'aller à la pêche aux informations.
Mais ces informations sont dispatchées un peu de partout, sur des vidéos, des articles que tu lis, et c'est à TOI de regrouper ces informations pour leur donner de la cohérence.
Ce qu'apporte le PAYANT=
Ce qu'un client paie avant tout avec une prestation de service, c'est la méthode et la structure que tu lui apportes à travers une formation, un séminaire ou un coaching.
Une vidéo You Tube de 10 minutes, ce n'est qu'une facette d'un problème plus global.
De la même façon qu'un article de blog ou qu'un webinaire.
Ces contenus gratuits ne constituent souvent qu'une partie de la valeur qu'un prestataire peut apporter à ses clients.
Ce qu'apporte le PAYANT=
c'est de réunir toutes ces facettes et de proposer à un client une LOGIQUE dans la résolution de sa problématique.
Ce qu'un client paie, entre autres, c'est tout le travail de l'expert (coach, consultant, etc...) qui a mis des années pour structurer son conseil et le mettre à sa disposition.
👉Le danger de la distraction:
On l'a tous vécu sur Internet, on commence à effectuer une recherche précise sur la recherche d'un kiné (par exemple!) à proximité de son domicile, et l'on se retrouve à visionner la dernier replay de Koh Lanta (...)
Bon, tu a bien compris ce que je veux dire:
Toutes les plateformes de réseaux sociaux aujourd'hui reposent sur le postulat de te "garder" au sein de leur système.
Ils ne te donnent du contenu qu'en échange de ton attention.
Ce qu'apporte le PAYANT=
se faire accompagner ou coacher c'est au contraire, se FOCALISER sur son problème. Et donc gagner énormément de temps, et surtout d'être beaucoup plus efficace dans la résolution de son problème.
👉L'information n'est pas l'action
Quelle est la plus grosse différence entre le gratuit et le payant?
C'est que le gratuit conserve toujours une grande part d'informations et quelques micro conseils.
Le gratuit c'est de l'information et de l'explication.
Mais si tu n'appliques pas ce que tu apprends?
Eh bien, être accompagné, c'est payer pour appliquer directement ce que tu comprends, et être suivi par un expert dans ton plan d'action.
On paye aussi une prestation pour être challengé, pour être "confronté" avec ces blocages, et pour AGIR sur son problème.
L'information n'est donc pas l'action.
Ce qu'apporte le PAYANT=
Tu prends un engagement avec toi-même pour résoudre définitivement la problématique qui te tracasse.
Et comme tu as payé, tu es motivé pour te faire challenger et obtenir des résultats rapidement.
POUR RESUMER:
Le gratuit et le payant sont deux facettes complémentaires d'un même processus de vente que tu peux actionner pour atteindre tes objectifs.
Il s'agit cependant de savoir COMMENT construire ce processus.
Comme je le dis souvent à mes clients:
ton objectif n'est peut-être pas de devenir un expert en marketing
mais plutôt à t'épanouir dans ta zone d'expertise.
N'hésite donc pas à te faire aider pour construire ton développement commercial. 😉
La check list de Laurent:
Voici quels petits réflexions que je t'encourage à avoir:
- Quel type de contenu gratuit pourrait amener tes clients à te contacter?
- Quel est ton processus de décision lorsque tu dois toi-même acheter quelque chose?
- En quoi d'après toi ta façon de décider un achat a-t-il des conséquences sur ta façon de transformer des clients?
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